Как найти новых клиентов и поднять продажи в бизнесе

Архив рубрики «Полезные "фишки"»

Статью встречают по названию. Она рассказывает и о теме, и о содержании, и о пользе от прочтения. Грамотно составленный заголовок говорит об умении автора подавать информацию. А если статья размещена в блоге интернет-магазина, то заголовок может продавать товары. Мы расскажем, как составлять подобные заголовки:

Какими заголовками можно привлечь покупателя?

1. Предлагайте решение проблемы, начиная заголовок статьи со слова «Как…». Аналогичным образом на сознание покупателя действует слово «секрет», а также «наконец-то» — как ответ на старые вопросы.

2. Посвящайте покупателей в тайны, обещайте информацию. Если начать заголовок статьи словами «Откройте для себя…», то в статье необходимо указывать не только рекламный материал, но и предлагать практическое решение проблемы с помощью товара. Говоря «Используйте возможности (последний шанс), вы дарите покупателю больше, чем просто товар — а выгоду под названием время.

3. Гарантируйте им результат — исполнение желания. Завлекают покупателей слова «гарантированно», «только у нас», «беспроигрышный» — они повышают уверенности в надёжности вас, как продавца указанного товара.

4. Заставьте их мечтать о товаре. Начните статью или описание товара со слов «Представьте себе…» и расскажите о красоте преимуществ, коими наделяет товар человека. Пишите «вы никогда не видели раньше…», и люди будут мечтать увидеть товар.

5. Покажите собственный опыт или опыт другого покупателя. «Как я купил…», «Как я выбирал…» — люди склонны доверять советам других покупателей, делая выбор в интернет-магазине, поскольку лишены общения с продавцом и возможности «пощупать» товар.

Выполните следующее задание, чтобы создавать привлекательные заголовки:

а) Проанализируйте заголовки статей, которые применяют конкуренты. Каких покупателей они привлекают ими? Совпадают ли они с вашей целевой аудиторией?

б) Опишите, что может заинтересовать вашего клиента? Советы решения проблем, секретная информация, гарантия качества и результата, мечты, чужой опыт.

в) Определите, какой из семи вариантов названий подойдет больше для блога вашего интернет-магазина?

Каждый продавец понимает, что успех лежит на пересечении трёх плоскостей: спрос, предложение и цена. В идеале каждый ищет товар, на который имеется высокий спрос, низкая конкуренция и… высокую цену за клик. В интернете важная отдача от ключевого слова, приводящего покупателя на сайт интернет-магазина.

Как оценить спрос на будущий товар интернет-магазина?

Руководствуясь советами, можно оценить спрос на товар не только на уровне высокий-низкий:

1. Сколько людей в день ищут товар. Статистика Яндекса показывает спрос на товар за определённый период. Его создают потенциальные покупатели, но не все становятся клиентами. Нужно смотреть, чтобы количество показов ключевого слова оставалось достаточным для получения прибыли.

2. Сколько конкурентов продают аналогичный товар? Задайте ключевое слово — посчитайте сайты интернет-магазинов. Google AdWords даже показывает примерное число конкурентов по ключевому слову.

3. Средняя цена за клик для рекламного объявления важна, поскольку указывает на силу конкуренции. Однако высокое значение говорит о прибыльности продаж товара. Для оценки прибыльности ниши используются возможности direct.yandex.ru и adsence.google.com. Для теста можно создать страницу с рекламным предложением или товаром, оплатить рекламу и следить за переходами. Если на 100 посетителей будет 1 покупатель, то ниша (ключевое слово) считается прибыльной.

4. Коэффициент спрос-предложение рассчитывается делением общего числа запросов по ключевому слову и его вариантам на количество сайтов интернет-магазинов в выкладке. Так можно выявить участки повышенного спроса (по товару, по региону).

5. Коэффициент эффективности ключевого слова рассчитывается делением числа запросов за период в квадрате на количество сайтов-конкурентов. Выбирается низкочастотный запрос, определяющий вашу нишу.

Выполнение следующих заданий поможет правильно оценить перспективы работы в нише:

а) Почему для оценки спроса стоит использовать низкочастотные запросы? Назовите такие запросы, соответствующие вашей нише.

б) Посчитайте количество конкурентов по каждому ключевому слову.

в) Рассчитайте коэффициенты спрос-предложение и эффективности. Посмотрите, совпадают ли полученные цифры с вашим представлением об уровне спроса.

Слова встречают пользователя на пороге интернет-магазина, слова ведут по страницам каталога, помогают выбрать товары и провожают так, что хочется вернуться ещё. Слова должны бить в цель, захватывать внимание пользователя.

Проблема контента — одна из насущных проблем рунета. Сайтовладельцы жаждут уникальности, забывая, что необходим индивидуальный подход. Можно ли создать обращение ко всем сразу и к каждому одновременно.

Повышаем продажи: обращение к покупателю

Учитесь владеть словом, управляющим продажами:

1. Обращайтесь заголовком к целевой аудитории и в статьях, и в описании товара. «Для девушек, идущих в ногу с модой» и т.п.

2. Помогайте покупателю представить, что будет после покупки товара. Описание не просто рассказывает о товаре, а визуализирует его преимущества, реализует их на практике.

3. Используйте списки для выделения преимуществ. Бьют по глазам и по сознанию покупателя точки, дефисы, звёзды списков.

4. Вводите рекламу в статью. Создайте историю о проблеме, решаемой покупкой товара. Не просто запись в блоге, а литературное произведение с тонким намёком на выгоды покупателя.

5. Управляйте временем и желаниями: «Этот товар будет у вас через 3 дня со скидкой 10%, если вы оформите заказ сегодня».

Слово должно работать на покупателя, помогая увидеть судьбу в товаре, а лучшего друга — в магазине. Выполните задание на неделю, чтобы покупатель ощутил влияние индивидуального подхода:

а) Выберите два ходовых товара и измените описания к ним. Не забудьте поставить ссылки на товары на главной странице и проследить динамику продаж.

б) Продумайте структуру текста для описания товаров. Избегайте перечисления преимуществ, подтверждайте их примерами из жизни.

в) Обратите внимание на заголовки. Если вы не знаете целевой аудитории, самое время задуматься о ней.

Уникальное торговое предложение — это ваше заявление покупателю о том, почему он должен купить товар именно у вас. Теория об УТП сформирована Россером Ривзом ещё до появления интернета, но применима и полезна в работе интернет-магазинов.

Нужно знать пять основных правил, формирующих концепцию уникального торгового предложения  в сети:

1. Приступать к работе над УТП нужно, когда пройдены два основных этапа:

— изучены сильные и слабые стороны конкурентов;

— сформированное понимание ваших маркетинговых стратегий (поведение на рынке среди конкурентов)

Уникальное торговое предложение

2. УТП отвечает на главный вопрос: как вписывается ваш бизнес в существующую конкурентную среду? Это не просто реклама, а лозунг для вашего интернет-магазина, помогающий привлекать клиентов и давать отпор сильным соперникам.

3. УТП — это обещание покупателю. Обратитесь к будущему клиенту в следующем формате: купите товар у нас и получите выгоду. Какую? Определяет ниша.

4. Предлагайте только уникальные выгоды. Если конкуренты уже заявляли об этом, то ваш интернет-магазин не получит клиентов. Нишу можно делить с соперниками, но УТП — нет.

5. Заставляйте клиентов верить вам. УТП должно звучать девизом покупок. Вы не просто констатируете факт продажи товара, а соблазняете клиента. Вы не просто обещаете выгоду, а решаете одну из проблем

Перед тем, как выдать самый меткий лозунг, подумайте над следующими заданиями:

а) На каких слабых сторонах конкурентов можно сыграть? Перечислите их.

б) Какие собственные сильные стороны можете вы назвать?

в) Какую выгоду вы реально можете предложить клиенту в выбранной нише? Опишите свою нишу, возможные проблемы, решаемые клиентами, с помощью покупки товаров.

Социальные сети нужны интернет-магазинам не только для рекламы. Но исследования показали, что страницы в такой сети умножает количество отзывов от клиентов в 17 раз. О ценности отзывов повторять не нужно, однако стоит рассказать о практической пользе социальных сетей и навыках работы в них:

Как улучшить продажи с помощью социальных сетей?

1. Тщательно заполните профиль. Фотографии, расположение интернет-магазина, сферы деятельности, цитаты — всё, что поможет другим пользователям выйти на вашу страницу или же узнать ближе инернет-магазин, проникнуться доверием.

2. Последователь развивайте страницу. Не надо размещать все фото, новости и ссылки на статьи сразу. Обновляйте информацию регулярно, привлекая внимание своих подписчиков и друзей.

3. Участвуйте в социальной сети. Являясь  группой, добавляйте в друзья другие группы со схожей тематикой, старайтесь попасть в их список рекомендаций. Выбирайте коллег по интересам, по региону обслуживания клиентов, по товарам и другим особенностям вашего бизнеса.

4. Становитесь лидером. Привлекайте людей заметками, обзорами в фотографиях, видео, созданными лично вами или сотрудниками интернет-магазина. Ваша страница может открыть для посетителя конкурсы, стать шансом выиграть скидку, подписаться на новости сайта.

5. Заявляйте о себе. Не забудьте указать на сайте интернет-магазина ссылки на профили в социальных сетях. Добавляйте ссылки там, где можно рекламировать себя — другие группы. Не спамьте. Лучше используйте остальные пункты, наращивая популярность.

Выполните задание, чтобы увеличить продажи с помощью социальных сетей:

а) Создайте сообщество в социальной сети, заполните профиль. Какую вы сеть выбрали и почему?

б) Обеспечьте возможность добавления и просмотра отзывов пользователями социальной сети на сайте интернет-магазина.

в) Подберите «партнёров» в социальной сети из числа групп. По какому признаку можно и лучше проводить отбор? Обоснуйте ответ.

Каждого владельца интернет-магазина тревожит вопрос: как увеличить продажи? Путём повышения конверсии, отвечают эксперты. Мы говорим так же, поясняя, что конверсия — это процент посетителей, которые совершают покупки на вашем сайте. Он может достигать 2% и приносить прибыль, но способен вырасти и до 4%, чтобы удвоить её.

Коэффициент конверсии интернет магазина

Читайте о том, что влияет на конверсию интернет-магазина и повышает продажи:

1. Смазываем колеса для покупательских тележек — улучшаем сайт. Повышаем доверие профессиональным дизайном и содержимым страниц. Ускоряем взаимодействие понятной навигацией. Привлекаем больше пользователей кросс-браузерной вёрсткой для всех видов браузеров — нам важно, чтобы клиент видел всё.

2. Направляем взгляд в нужную сторону. Клиент должен смотреть в направлении покупки, потому кнопки «купить» надо выделить, призывать посетителя к действию (купить сейчас), выбирать громкие и чёткие заголовки страниц, размещать самые продаваемые товары в верхней части страницы, выше её «разрыва» на мониторе клиента.

3. Призвать страницы к порядку. Очистить лишние баннеры, убрать мельтешащую анимацию, по делу применять цвета — сделать все, чтобы покупатель не отвлекался. Усмирить ссылки: каждой категории — своя страница.

4. Создать уникальное торговое предложение. Это не просто лучший товар, а товар, произведённый в конкретном месте, или эксклюзивный товар. Это самые низкие цены, бесплатная доставка, широкий ассортимент, лучшее обслуживание клиентов и их поддержка. Фраза о вашем преимуществе должна возглавлять каждую страницу.

5. Вознаграждайте покупателей статьями, материалами для досуга, музыкой и видео, советами и отзывами, подталкивающими к покупке. Используйте кросс-продажи, обзоры товаров от экспертов, чтобы задержать клиента на сайте.

На конверсию влияет всё, что обеспечивает клиенту комфорт. Если в настоящих магазинах есть мягкие кресла и услужливый персонал, то в интернет-магазине — это фантазия ваша, владельца. Выполните задания, чтобы повысить конверсию сайта:

а) Попросите профессионалов оценить дизайн и юзабилити вашего сайта.

б) Проведите на сайте опрос среди клиентов, спрашивая, что им нравится в сайте.

в) Разработайте ваше уникальное торговое предложение. С чего, по-вашему, нужно начать?

г) Наведите порядок на страницах: выделите главное, уберите лишнее.

Акция, скидки, продающие тексты работают на немедленную продажу. В каждом интернет-магазине главная страница будет соблазнять выгодой и преимуществами, предлагая «купить сейчас». Но только малая часть пользователей клюёт на эту наживку. Данный метод рассчитан на человека импульсивного или же охотника за акциями. Но все люди разные, и многие попросту ищут информацию, чтобы сделать обоснованный выбор. Интернет-магазин обязан содействовать каждому клиенту:

«Купить сейчас» или шаг в пользу обдуманных покупок

1. Давайте советы: пять шагов к покупке лучшего принтера; десять вещей, которые надо знать о выборе дивана; «моя первая покупка на… (название вашего интернет-магазина). Такие подсказки привлекут внимание пользователей различных категорий, покажут, что магазин не просто стремиться продать, а решает проблемы клиентов.

2. Сервис «Что я ищу?». Клиенту, входящему на сайт предоставляется возможность заполнить краткую анкету с параметрами покупки. Тогда сайт автоматически выбирает товары из каталога под клиента, упрощая поиск.

3. Добавить в каждом разделе каталога форму для заполнения: товар, который вы не нашли в нашем интернет-магазине. Этот способ обратной связи с покупателем позволит изучить интересы посетителей, узнать причины низкой конверсии и улучшить ассортимент.

4. Полезную информацию в обмен на данные клиента. Например, ролик о товаре или инструкцию его применения можно сказать, указав электронный адрес во всплывающем окне.

5. Карта клиента с системой накопления скидок. Она не только привязывает покупателя к интернет-магазину, но и позволяет заманивать его на страницы рассылкой. Главное — не перестараться и не попасть в число злостных спаммеров.

Запомните, что обдуманная покупка — это долговременные отношения клиента и вашего интернет-магазина. Клиентская база — козырь в рукаве на фоне кризиса и падения продаж.

Выполните задания, чтобы помочь вашему интернет-магазину настроиться на обдуманные продажи:

а) Оцените степень взаимодействия с клиентами вашего интернет-магазина? Нужно ли содействовать клиенту в покупке? Обоснуйте ответ.

б) Каким образом вы пополняете каталог товарами? Должны ли в процессе участвовать клиенты, и каким образом? Обоснуйте ответ.

в) Подумайте, какую информацию вы можете предложить клиенту для того, чтобы покупка стала более осмысленной, а у человека возникло к вам доверие.

Любой визит покупателя на сайт интернет-магазина в идеале должен завершаться покупкой.

Клиенты выбирают определённые маршруты, когда посещают сайты. Создателю интернет-магазина нужно изучить эти маршруты, поставить на них ссылки-указатели на товары. Самый простой способ оптимизации — облегчить попадание товаров в корзину, чтобы покупатель собирал их по пути мимоходом:

Как сократить количество отказов от покупок?

1. Связывать цены товаров и стоимости покупки до оформления заказа. Покупателя не должна удивлять окончательная сумма с налогами и доставкой.

2. Если предлагаете товары известных марок, то не забудьте указать логотипы. Создайте галерею логотипов компаний, обслуживающих доставку товаров и расчёты за них.

3. Не запутывайте пользователя на пути заказа. Не заставляйте заполнять множество форм, выбирать варианты оплаты, осуществляя десятки шагов. Предложите гостям сайта купить товар без регистрации.

4. Предложите бесплатную доставку (спрячьте её стоимость в цену товаров) или тарифную сетку, чтобы покупатели знали, во что обойдётся покупка.

5. Обеспечьте пользователя возможностью сохранить товары в избранном, чтобы потом вернуться к покупке. Это избавит ваш интернет-магазин от брошенных корзин, а также станет поводом для рассылки и напоминания о товарах, ожидающих на сайте.

Покупатель идёт по сайту, ориентируясь на указатели и метки. Используйте призывы к действию «Купите сейчас!», «Единственная возможность…», «Только в этом месяце!». Используйте мнения клиентов, которые уже совершили покупку, вставляя цитаты отзывов рядом с категориями каталога.

Выполните задание, чтобы создать сайт, направляющий клиента к покупке:

а) Какие статьи расходов повышают стоимость заказа в вашем интернет-магазине? Как можно оповестить о них покупателя, чтобы сумма в корзине не удивляла? Предложите варианты.

б) Создайте разделы избранных товаров для каждого клиента, архив с историей покупки и рейтинг желаний в вашем интернет-магазине.

в) Придумайте оригинальные призывы к действию. Где их можно расположить на сайте?

Кросс-продажи — это помощь в выборе товара. Инструмент грамотного мерчендайзинга и оптимального дизайна. Это ненавязчивые рекомендации покупателям, сделанные продавцами. С одной стороны — надёжный инструмент влияния. С другой стороны — подсказка и консультация.

Кросс-продажи

Существует множество способов организации кросс-продаж. Выбор одного из них зависит от особенностей интернет-магазина:

1. «Клиенты, которые купили данный товар, также приобрели…». Автоматическая рекомендация товаров, купленных другими клиентами одновременно с просматриваемым товаром. Обычно список состоит из 3-5 позиций. Необходимо иметь хорошую статистику продаж, чтобы выдавать правдивую информацию.

2. «Клиенты, которые купили данный товар, смотрели также…». Рекомендация-действие к просмотру каталога. Указывает на то, что смотрели люди, обладающие похожим вкусом. Подходит для интернет-магазинов, не имеющих активной статистики по продажам.

3. «Клиенты, которые смотрели эти товары, в конечном счёте купили…» - непрямой призыв к покупке. Товар, указываемый в списке, может восприниматься в качестве оптимального варианта.

4. «Товары этой же категории…» — клиентам можно предложить выбор категории: стиль, популярность в сезоне, цена и так далее, чтобы облегчить поиск нужного товара.

5. «Клиенты рекомендуют в этой категории…» — весомый аргумент для покупки, поддержанный оценками и отзывами.

Выбирая ту или иную форму реализации кросс-маркетинга, владелец интернет-магазина должен учитывать многие характеристики: объёмы продаж, специфику спроса, характер целевой аудитории. Выполните задание, чтобы сделать оптимальный выбор:

а) Определите наиболее подходящую вашему интернет-магазину форму кросс-маркетинга. Обоснуйте выбор.

б) Для каких товаров инструмент кросс-продаж является наиболее эффективным? Объясните.

в) Придумайте собственное «обращение» к клиентам в инструменте кросс-продаж.

Специальные предложения и купоны в качестве рекламных трюков известны всем. Хотя интернет облегчил покупки, люди до сих пор тянутся к онлайн купонам, промо-кодам и акциям.

Стимулируют ли распродажи покупки в интернет-магазине?

Перед тем, как открывать двери в ваш интернет-магазин любителям скидок, надо запомнить, что эта привязанность скоротечна. Существуют магазины, торгующие брендовыми вещами по лакомым дисконтам. Существуют просто дешевые аукционы и магазины, доставляющие товары из Китая. За дешевизной не угнаться, потому надо вооружаться творчеством:

1. Чувствовать время. О том, когда нужно проводить распродажи и акции, каждый продавец знает — календарь праздников подсказывает. Можно привязывать акции к событиям и новостям в жизни интернет-магазина.

2. Развлекать. Акции и скидки можно предлагать не просто так. Бесплатный сыр пугает и настораживает — вдруг распродают лежалое и брак? Можно провести конкурс, где выигрышем будет скидка. Предложить справедливым обмен: услуга на услугу. Покупатель даёт ссылку в блоге и получает купон.

3. Объяснять политику. Важно дать понять вашим клиентам, что интернет-магазин не торгует дешёвыми и некачественными товарами по бросовым ценам, не предлагает вышедшее из моды или брак. Опишите, почему цены в вашем интернет-магазине ниже, чем у других.

4. Держать марку. Не поддаваться соблазну продавать подделки и товары с дефектом. Покупатели не простят ошибок, и все усилия с акциями и скидками будут выглядеть фарсом.

5. Расширять рынок. Знать, когда нужно провести акцию, изучая сезонность спроса на товары. Определять несколько ведущих позиций, которые будут всегда ходовыми, рассчитывать ценовую эластичность спроса.

Владелец интернет-магазина должен ощущать себя серфером, ловящим волну спроса, если собирается периодически снимать сливки на распродажах и акциях. Чтобы лучше ощущать рынок, надо его знать. Выполните задания, приближаясь к управлению спросом:

а) Определите ключевые товары в ассортименте вашего интернет-магазина, оцените зависимость спроса от цены с помощью коэффициента эластичности.

б) Выберите товары для акций, ориентируясь на количество поисковых запросов за месяц.

в) Предложите собственный вариант привлечения покупателей к акции (конкурс, другое условие).

г) Создайте текст для страницы «Политика продаж», где расскажите о том, что магазин не собирается продавать плохие товары по низким ценам.