Маркетинг — сложный комплекс отношений между клиентом и продавцом, однако в интернете можно выделить четыре типа этих отношений:

1. Поисковая оптимизация. Новичку очень сложно разглядеть, какие именно методы продвижения вывели тот или иной сайт в топ. Можно пригласить профессионала для анализа, чтобы оценить качество и количество ссылок, поднимающих индексы конкурента. Также можно оценить трафик конкурентов, чтобы подняться с ними на одну высоту.

Зачем надо изучать маркетинг ваших конкурентов?

2. Рекламные объявления. Небольшие интернет-магазин вполне довольствуются тем трафиком, что даёт Яндекс.Директ, а также по контекстной рекламе на тематических ресурсах. Google AdWords предоставляет возможность оценить стоимость за клик. Помните, если конкурент не находится на первом месте, возможно, он не стремится его занять, а следует определённой стратегии.

3. Социальные медиа. Всё чаще интернет-магазины используют возможности Facebook, Twitter, YouTube, социальных сетей, и вы можете посмотреть: насколько успешно это у них получается.

4. Брендинг — это презентация интернет-магазина в текстовых сообщениях, логотипе, дизайне, слоганах, рекламных призывах, тегах, рекламе. Брендинг оживляет и преподносит то уникальное торговое предложение, которое выбрал конкурент.

5. От количества изученных конкурентов зависит эффективность вашего маркетинга. Чем глубже вы проникните в маркетинговую работу соперника, тем легче будет наметить план собственного пути. Изучение маркетинга конкурентов позволяет найти собственное уникальное место на рынке.

Перед тем, как приступить к анализу маркетинга конкурентов, выполните задание, определяя вашу готовность:

а) Какие методы поисковой оптимизации вы знаете? Как можно определить методы, используемые конкурентом?

б) Изучите конкурентов по Яндекс.Директ, если будете использовать данный метод рекламы.

в) Определите, как взаимодействуют конкуренты с социальными медиа. Набросайте собственный план взаимодействия.

г) Проанализируйте лозунги и логотипы конкурентов, оцените нишу, которая еще не занята ими в отношении преимущества, предоставляемых клиентам.

Как заставить покупателя совершить покупку?

1. Люди часто следят за действиями других людей. Покажите покупателю социальное доказательство комфортных покупок:

— список популярных товаров, «клиенты выбрали также…», «консультант советует купить…»;

— обзоры и рейтинги, созданные такими же покупателями — лучший стимул для покупки.

2. Вызывайте в покупателях чувство утраченной возможности: «только на протяжении пяти дней!», «полная распродажа до исчерпания запасов», «в наличии осталось…». Ведите обратный отсчёт!

3. «Пока не увижу, не поверю» — убеждайте покупателей фотографиями и видеороликами. Снимки должны быть сделаны именно для Вашего магазина и показывать товар с разных ракурсов.

4. Создавайте пары для товаров — размещайте рядом фото сопутствующего товара. Покупатель утолит жажду покупок до конца!

5. Влияйте авторитетом: «этот товар рекомендован…(экспертом, организацией или знаменитостью)» — сообщайте крупным шрифтом, подтверждайте фотографией.

6. Создавайте раздел FAQ (часто задаваемые вопросы), рассеивая страхи: Смогу ли я вернуть товар? Предусмотрены ли дополнительные платежи?

Думайте о своих клиентах, а мы поможем сделать Ваш сайт лучше!

Самый передовой опыт нам передавали тренеры – Сергей Жуковский и Эльдар Гузаиров. Кстати, Эльдар оказался моим земляком, он тоже из Челябинска.

Семинар закончился – я нашел на нем для себя пять ценных идей, которые реализую в своем бизнесе в самое ближайшее время.

Прямо во время тренинга я заработал деньги – окупил треть его стоимости, но самое главное, на мой взгляд, это новые знакомства с другими участниками семинара, которые, я уверен, перерастут во взаимные прибыльные бизнес-проекты.

Самое приятное, во время выполнения группового задания наша Команды (Диана, Мария и Я) стали Победителями!

Привычка побеждать

Мы, без ложной скромности, под моим четким руководством, составили самое лучшее письмо в рассылку!

И нам торжественно вручили Приз - новую книгу Сергея Жуковского.

Смотрите видео нашего выступления - для этого нажмите на черный треугольник в центре

P.S.

Привычка побеждать – это хорошая привычка!

Как выбрать эффективную маркетинговую стратегию?

Взаимодействие продавца и покупателя проявляется в контроле процесса реализации на каждом его этапе. Однако сотрудничество может быть более плодотворным именно благодаря интернету:

1. Позвольте покупателям участвовать в развитии интернет-магазина. Необходимо создать блог, посвященный бизнесу, и стимулировать обсуждение тех или иных перспектив расширения торговли: ассортимента, акций, витрины. Самых активных пользователей, конечно, вознаграждать скидками.

2. Позвольте покупателям извлечь выгоду из участия в судьбе интернет-магазина. Объявите конкурс на лучший лозунг к определенному разделу каталога или планируемой программе. Победитель получит скидку или набор товаров бесплатно.

3. Позвольте клиентам говорить о вас знакомым и друзьям. Если вложить в пакет с товаром открытку, буклет, календарь с адресом интернет-магазина, то покупатель покажет их близким людям, чем пополнит клиентскую базу.

4. Разрешите клиентам писать о вас в интернете. Многие пользователи ведут собственные блоги и сайты. Если пообещать скидку за каждого клиента, то они будут рекламировать интернет-магазин на собственном ресурсе.

5. Пишите начинающим блогерам, которые активно раскручиваются, а потом — помогут развернуться рекламе интернет-магазина. Автору блога можно предложить скидку, бесплатный тест продукции с последующей рекламой ее в блоге.

Выполните задание, чтобы успешно внедрить новые маркетинговые стратегии в жизнь интернет-магазина:

а) Предложите, как создать видимость влияния клиентов на развитие бизнеса. Обоснуйте ответы.

б) Подумайте, как можно заставить клиента писать и говорить о вашем интернет-магазине бесплатно.

в) Назовите самые доступные методы стимуляции покупок путем разделения прибыли с клиентом.

Как повысить ценность интернет-магазина в глазах клиента?

1. Любому человеку нужно уважение. Проявляйте его, когда отвечаете на письма или звонки клиентов. Не откладывайте общение, всегда будьте терпеливыми, показывайте значение каждого покупателя.

2. Покупатель верит профессионалу. Строится профессионализм не только умелыми ответами на вопросы, а также бесперебойной работой сайта, службы поддержки и доставки товаров.

3. Помните о клиентах, и они обязательно вернуться. Не забывайте о подписках, рассылке новостей, напоминаниях о товаре, который забыт в корзине, отзывах.

4. Поселите идею о собственном бренде в голове клиента. Анимация, звук, графика, запоминающийся текст. Методов много, и они все связаны с творческим подходом к продажам.

5. Не бросайте недовольных клиентов. Они не нашли искомый товар, потому зачастую идут на уступки и возвращаются, если новое предложение будет стоящим.

Выполните задание, чтобы повысить ценность вашего интернет-магазина:

а) Сделать обычное уникальным. Посмотрите на главную страницу интернет-магазина, о каких преимуществах покупок она сообщает? Придумайте, как выделить их.

б) Перечислите, какие поводы применяют конкуренты обычно для отправки писем клиенту. Придумайте собственные поводы.

в) В каких случаях клиент остается недовольным? Что можно предложить ему?

E-mail-маркетинг – успех интернет-магазина

Принципы е-mail-маркетинга просты:

1. Целенаправленность — реакция на рассылку будет сильнее, если письма прилетят целевой аудитории, а не на произвольно выбранный адрес.

2. Актуальность — рассылка должна быть к месту: подарок ко дню рождения клиента, на новый год или другой праздник.

3. Временное ограничение — рассылка указывает на временные рамки для покупки, что заставляет покупателя принимать решение импульсивно.

Собираясь внедрять нехитрые правила, владелец интернет-магазина задаётся вопросом: как собрать электронные адреса ненавязчиво?

1. Предложите подписку на обновления в каталоге, еженедельный журнал со скидками или же новости сайта.

2. Создайте новостную ленту RSS или же позвольте покупателям получать новости прямо в социальной сети.

3. Отправляйте не просто письмо-предложение, а предлагайте вступить в диалог. Например, помогите клиенту подобрать подарок на восьмое марта или новый год, посоветуйте, как обновить гардероб или использовать новинки из каталога.

4. Бейте скидками точно в цель. Предлагайте их так, чтобы клиент видел — Вы работаете специально для него. За два дня до дня рождения рассылка сообщает о привлекательных ценах на покупаемые или подходящие товары.

5. Расширяйте возможности коммуникации, но не забывайте, что она должна быть целевой. Только своевременная и полезная информация возвращает клиента на сайт вместе с новостями, статьями, блогами.

Задание на неделю:

1) Есть ли у Вашего интернет-магазина потребность в клиентской базе? Обоснуйте.

2) Есть ли у Вас клиентская база? Как она создавалась.

3) Какие методы из перечисленных выше Вы возьмёте на вооружение, чтобы создать клиентскую базу? Обоснуйте ответ.

Как превратить покупателя в постоянного?

1. Позаботиться о различных методах оплаты. Покупатель ценит собственное время и желает оплатить товар, не выходя за пределы дома. Почтовые расходы по вкусу не всякому, а кредитные карты доступны не всем. Потому на сайте должны приниматься и электронные деньги, и наличные при доставке товара курьером.

2. Секреты навигации. Читая описание продукта, клиент обязательно взглянет на список ссылок, расположенных рядом. Там он может найти сопутствующие товары, а также другие позиции из категории, что повысит шансы покупки и лояльность клиента.

3. Корзина должна быть простой и доступной. Один щелчок мыши должен отделять клиента от мечты, а владельца интернет-магазина от потенциального покупателя. Пусть заполненная корзина находится всё время «под рукой»: во всплывающем окне, в верхней части страницы.

4. Подробное описание товара повышает доверие к продавцу. Однако текст не должен быть громоздким и закрывать обзор. Предусмотрите кнопку «Подробнее» для любопытных.

5. Гарантируйте клиенту возможность вернуть товар. Пусть сообщение об этом мелькает на каждой странице.

6. Заявите покупателю о надёжности интернет-магазина юридическим адресом компании и телефоном. Это полезно для людей, совершающих первую покупку в сети.

Успешный интернет-магазин тот, который не скрывает ничего от клиента и находится на доступном каждому пользователю сайте.

Как заставить клиента обратиться в интернет-магазин снова?

Людям может нравиться качество, цена, сервис, сайт и доставка. Клиент никогда не прощает ошибок интернет-магазину в условиях жёсткой конкуренции. Запомните самые грозные промахи, избегайте их:

1. Плохой послепродажный сервис, несоответствие качества товара заявленному. Защищайте права покупателей, обеспечивая право вернуть товар и купить на ту же сумму другой.

2. Несвоевременная отгрузка продукции ударяет по имиджу интернет-магазина. Извинитесь и компенсируйте длительное ожидание подарком. Если товара нет в наличии, никогда не отправляйте аналог. Покупатель сочтёт это обманом.

3. Покупатель не мог связаться с вами, письмо осталось без ответа. Не допускайте подобных ситуаций, иначе клиент будет искать тёплую встречу в другом месте.

4. Человек просто забыл адрес и название вашего интернет-магазина. Отправляйте письма клиентам, рассказывайте об акциях, напоминайте о своём существовании, принося интересные новости.

5. Клиент добавил товар в корзину, но купил его у конкурента. Изучайте конкурентов, развивайте собственные преимущества.

Конечно, невозможно угодить всем. Конечно, нельзя работать себе в убыток, снижая цены. Конечно, нельзя поймать каждого клиента за руку и сделать поклонником интернет-магазина. Но можно, выполняя задание, узнать, в какую сторону идти, чтобы покупатели возвращались:

а) Какие условия возврата и обмена товара вы считаете самыми оптимальными? Составьте текст-обращение к покупателю с описанием условий.

б) Назовите пять самых важных конкурентов вашего интернет-магазина по поисковым запросам. Назовите их преимущества и недостатки.

в) Что относится к послепродажному сервису? Какие обязательства берет на себя интернет-магазин. Обоснуйте ответы.

Примеры чужого успеха вас вдохновят, направят мысли в нужное русло, и тогда сервис станет сильным местом в работе интернет-магазина:

Как сделать обслуживание клиентов уникальным

1. Один из интернет-магазинов одежды в США предлагает покупателям построить виртуальную модель собственного тела, вводя снятые мерки. При выборе товара из каталога «модель» примеряет их вместо покупателя.

2. Бельгийская шоколадная фабрика не просто продаёт продукцию через интернет-магазин, а помогает выбрать подарки на все случаи жизни. Невидимый консультант — навигация — направляет посетителя по списку «поводов» для покупки лакомства. Клиентам напоминают по электронной почте о предстоящем событии — «желаем сладкого дня!».

3. Строительная компания предлагает на сайте интернет-магазина консультации экспертов, привлекает развёрнутыми ответами на любой вопрос, в любое время суток. Работники сайта имеют соответствующую квалификацию, чем сайт притягивает пользователей. На нём также имеется библиотека анимационных пособий «сделай сам», советник по подбору инструментов, журнал с рекомендациями и статьями, а также магазин, куда без слов направляют клиентов консультанты.

4. Интернет-магазин спортивных товаров стал местом встречи спортсменов, которые приходят поговорить об интересующих их товарах или видах спорта, не ощущая давления «купи сейчас». Это закрытый спортивный клуб, и членство даёт возможность получить скидку в зависимости от суммы годовой покупки, получить скидку на ремонт спортивного инвентаря мастерами интернет-магазина.

5. Интернет-магазин фирмы-производителя компьютеров позволяет отследить процесс сборки аппарата, а также онлайн-курсы, обучающие работе за компьютером. Покупателям магазина скидки.

Перед тем, как запускать работу мозга в режим «творчество», выполните задание. Оно поможет найти уникальность сервиса, необходимого именно вашему интернет-магазину.

а) Узнайте своих клиентов. С какими вопросами они могут сталкиваться? Что им нужно знать при покупке товара?

б) Опишите при каких обстоятельствах, и как часто человек нуждается в вашем товаре. Попробуйте творчески обыграть поводы и идеи для покупки в виде сервиса сайта.

в) Прочитайте внимательно все перечисленные идеи. Какой элемент в них является решающим для сервиса интернет-магазина? Обоснуйте ответ.

Эффективность рассылки зависит от правильно составленного обращения. Больше креатива, больше красок и звучных названий. Клиентам нравится, когда их соблазняют красиво. Простой текст перестаёт работать на благо продаж.

Как удержать покупателей на связи

1. Строго по курсу. Если покупатель желает получать информацию, то не забрасывайте его рекламой. Он сам найдёт каталог, переходя по ссылке, расположенной рядом со статьями.

2. Работайте на имидж картинками. Изображения привлекают внимания, воплощая то, что сказано словами.

3. Информативность — прежде всего. Разбейте статьи на несколько частей, чтобы заставить читателя ожидать продолжения.

4. Не перегружайте внимания. Пусть клиент интернет-магазина сам выбирает частоту, с которой рассылка будет поступать на указанный адрес электронной почты.

5. Отслеживайте судьбу отправленных материалов с помощью метрик. Воспользуйтесь специальными службами рассылок, чтобы оценить эффективность присылаемого материала.

Краткость — сестра прибыли. Помните, что объёмный текст отпугнёт клиента. Никто не будет читать письмо с рассылкой более пяти минут. Следуйте советам, чтобы удержать клиентов на связи:

а) Предусмотрите на сайте меню управления подписками. Предлагайте покупателям выбор: информация, реклама, новости.

б) Составьте план для каждой рассылки. Помните, что вы отправляете не только визитку, но и оформленный журнал. Придумайте темы для каждого выпуска.

в) Выбирайте службу рассылок тщательно, предусматривая возможность размещения баннеров, просматривая каталог существующих рассылок.